리뷰 블로그

이번 장에서 데일 카네기는 사람들의 고결한 동기에 호소하는 것의 힘에 대해 이야기합니다 . 이 장에서는 사람들이 본질적으로 선하고 정직하며 명예롭게 행동하고 싶어 한다는 믿음을 보여주면 , 그들이 실제로 그렇게 행동하게 된다는 놀라운 진실을 보여줍니다 . 사람은 본인을 믿어주는 사람을 실망 시키고 싶지 않은 심리가 있으며 , 이는 일종의 긍정의 힘으로 작용하는 것 같습니다 . 하지만 이를 실천하기 위해서는 진심으로 긍정적인 마음가짐과 함께 말을 예쁘게 하는 연습이 필요할 것입니다 . 고결한 동기에 호소하는 힘 카네기는 이 장에서 J. P. 모건의 말을 인용합니다 . " 사람은 보통 두 가지 이유로 행동합니다 . 하나는 좋게 들리는 이유이고 , 다른 하나는 진짜 이유입니다 ." 하지만 카네기는 여기서 한 걸음 더 나아갑니다 . 대부분의 사람들은 자신이 정직하고 , 공정하고 , 도덕적이라고 생각하고 싶어 합니다 . 그래서 그들의 고결한 동기에 호소하면 , 그들은 실제로 그렇게 행동하려고 노력한다고 합니다 . 카네기는 여기서 한 임대인의 사례를 소개합니다 . 세입자가 임대료를 내지 않고 이사를 가려 했습니다 . 임대인은 변호사를 통해 법적 조치를 취할 수도 있었습니다 . 하지만 대신 세입자에게 편지를 썼습니다 . " 저는 당신을 정직한 사람으로 알고 있습니다 . 분명 특별한 사정이 있으셨을 것입니다 . 함께 이야기해서 해결책을 찾고 싶습니다 ."  놀랍게도 세입자는 즉시 연락을 했고 , 사정을 설명하며 분할 상환을 제안했습니다 . 임대인이 세입자의 정직성을 믿어준 것이 모든 것을 바꾼 것입니다 . 만약 임대인이 " 당신은 사기꾼입니다 . 법적 조치를 취하겠습니다 " 라고 했다면 , 세입자는 그 자리에서 도망갔을 것입니다 . 하지만 고결한 동기에 호소하자 , 세입자는 그 믿음에 부응하려 했습니다 . 이 사례를 보니 사람은 본인을 믿어주는 사람을 실망 시키고 싶지 않은 심리가 있는 것 같습니다 . 이번 장...

인간관계론 3부 9장은 모든 사람이 공통적으로 원하는 것인 동정심과 공감 즉, 이해받길 바라는 것에 대해 이야기합니다. 이 장에서는 사람들이 자신의 생각과 감정에 대해 공감받기를 얼마나 간절히 원하는지, 그리고 그들에게 진심으로   공감해 주는   것이 얼마나 강력한 영향력을 발휘하는지 보여줍니다. 누구나 다 동정심을 갈망한다는 사실을 이해하고 상대방의 생각이나 욕구에 공감하기 위해 노력하면 대부분의 인간관계 문제를 해결할 수 있을 것입니다. 하지만 진정한 공감을 실천하기 위해서는 인내심이라는 성숙한 덕목이 반드시 필요하다고 생각합니다. 모든 사람이 갈망하는 것, 동정심 카네기는 이 장을 매우 인상적인 문장으로 시작합니다. "사람들이 원하는 것은 동정심입니다. 아이는 자신의 상처를 보여주며 동정심을 얻으려 하고, 어른은 자신의 고통을 이야기하며 같은 것을 원합니다." 이것은 인간의 가장 기본적인 욕구 중 하나입니다. 우리는 모두 우리의 감정이 이해받고, 우리의 어려움이 인정받기를 원합니다. 저 또한 그렇습니다. 카네기는 한 고객의 불만을 처리한 사례를 소개합니다. 한 여성이 백화점에서 산 드레스에 대해 극도로 화가 나서 찾아왔습니다. 직원은 처음에 "죄송합니다만, 저희 제품에는 문제가 없습니다"라고 변명하려 했습니다. 하지만 고객은 더욱 불같이 화를 냈습니다. 그때 관리자가 개입하여 이렇게 말했습니다. "정말 실망하셨겠습니다. 저도 고객님 입장이라면 똑같이 화가 났을 것입니다." 그러자 순간 고객의 태도가 바뀌었습니다. 그 고객은 누군가 자신의 감정을 이해해 준다고 느낀 것입니다. 관리자는 계속해서 "기대하셨던 만큼 나오지 않아서 정말 속상하셨겠어요. 특별한 날을 위해 준비하신 건가요?"라고 물었습니다. 고객은 마음을 열고 딸의 결혼식을 위해 샀는데 실망했다고 말했습니다. 관리자는 진심으로 공감하며 함께 해결책을 찾았고, 고객은 만족하며 돌아갔습니다. 심지어 나중에 단골 고객이 되었다고 합...

인간관계론 제3부 8장은 상대방의 입장에서 생각하는 것이 인간관계에서 얼마나 강력한 힘을 발휘하는지 보여줍니다. 이 장에서는 다른 사람의 관점에서 세상을 바라보는 것만으로도 갈등을 해소하고 협력을 이끌어낼 수 있다는 기적 같은 변화를 설명합니다. 역지사지란 말이 있듯이 상대편 입장에서 생각하면 대부분의 오해와 갈등을 해결할 수 있지만, 실제로 실천하는 것은 매우 어렵습니다. 평생 자신의 관점에서만 세상을 보아온 우리에게 이것은 의식적인 노력과 지속적인 연습이 필요한 과제일 것입니다. 상대방의 눈으로 세상 보기 카네기는 헨리 포드의 말을 다시 한번 강조합니다. "만약 성공의 비결이 있다면, 그것은 상대방의 관점을 이해하고 당신의 관점뿐 아니라 상대방의 관점에서도 사물을 볼 수 있는 능력입니다." 이것은 단순한 공감을 넘어서는 개념입니다. 진정으로 상대방의 입장이 되어보는 것이기 때문입니다. 카네기는 또 한 부동산 중개인의 사례를 소개합니다. 그는 건물주에게 임대료 인하를 요청해야 하는 세입자를 대리한 적이 있었습니다. 보통이라면 "세입자가 어려우니 임대료를 낮춰주세요"라고 요청했을 것입니다. 하지만 그는 건물주의 입장에서 생각했습니다. 건물주는 안정적인 임대 수입을 원하고, 공실을 두려워합니다. 그래서 중개인은 "현재 임대료로는 세입자가 이사를 갈 수밖에 없습니다. 그러면 몇 달간 공실이 생기고, 새 세입자를 구하는 데 비용이 들 것입니다. 임대료를 조금 낮추시면 안정적인 세입자를 유지하실 수 있습니다."라고 말했습니다. 건물주는 즉시 동의했습니다. 같은 요청이었지만, 세입자의 관점이 아닌 건물주의 관점에서 설명하자 완전히 다른 반응이 나온 것입니다. 역지사지란 말이 있듯이, 상대편 입장에서 생각하면 100%까지는 아니어도 70% 정도는 상대를 이해할 수 있지 않을까요? 완벽하게 이해하지 못하더라도, 상대방의 입장을 고려하려는 노력만으로도 관계는 크게 개선될 것입니다. 인간관계에서 생기는 문제 대부분은 상대방...

카네기는 이번장에서 사람들의 협력을 얻어내는 효과적인 방법에 대해 다룹니다. 이 장에서는 명령하거나 지시하는 대신, 상대방이 스스로 생각하고 결정하도록 유도하는 것이 훨씬 더 좋은 결과를 만든다는 것을 보여줍니다. 사람들은 자기 주도적인 것을 좋아하며, 이는 자기 중요감을 느끼고 싶어 하는 인간의 기본적인 욕구에서 비롯되는 것 같습니다. 하지만 현실에서 이 원칙을 적용하다 보면, 특히 직장에서 상사가 우리의 아이디어를 자신의 것처럼 말할 때 어떻게 대응해야 할지 어려운 딜레마에 직면하게 됩니다. 스스로 답을 찾게 돕기 이번 장을 읽기 시작하자 자동차 왕 헨리 포드의 말이 떠올랐습니다. "성공의 비결이 있다면, 그것은 상대방의 관점에서 사물을 보고, 자신의 관점뿐 아니라 상대방의 관점에서도 생각하는 능력입니다." 이것은 단순히 공감하는 것을 넘어, 상대방이 스스로 답을 찾도록 돕는 것을 의미합니다. 카네기는 한 광고 회사 중역의 사례를 소개합니다. 그는 직원들에게 자신의 아이디어를 강요하지 않았습니다. 대신 "이 프로젝트에 대해 어떻게 생각하나요? 우리가 놓치고 있는 것은 없을까요?"라고 물었습니다. 직원들은 자유롭게 의견을 냈고, 토론 과정에서 중역이 원했던 방향으로 자연스럽게 결론이 났습니다. 중요한 것은 직원들이 그것을 자신들의 결정으로 받아들였다는 점입니다. 사람들은 자기 주도적인 것을 좋아하는 것 같습니다. 이 또한 자기 중요감을 느끼고 싶어 하는 인간의 심리 때문인 것 같습니다. 또는 남이 시키면 더 하기 싫어지는 청개구리 같은 면도 있는 것 같습니다. 심리학자들은 이를 '심리적 저항'이라고 부릅니다. 사람들은 자신의 자유가 제한된다고 느낄 때, 본능적으로 반발합니다. 아무리 좋은 아이디어라도 강요당한다고 느끼면 거부하게 됩니다. 반대로 스스로 선택했다고 느끼면, 같은 아이디어라도 열정적으로 실행합니다. 카네기는 한 공장 관리자의 예를 듭니다. 그는 생산성을 높이기 위해 새로운 작업...

데일 카네기의『인간관계론』 제3부 6장은 상대방의 이야기를 경청하는 것의 힘에 대해 이야기합니다. 이 장에서는 사람들이 자신의 불만과 생각을 충분히 말하도록 허용하는 것이 마치 압력솥의   안전밸브처럼   긴장을 해소시키고 관계를 개선시킨다는 것을 보여줍니다. 사람은 누구나 자기 중요감을 느끼고   싶어 하며,   진심으로 자신의 말에 귀를 기울여주는 사람에게 마음을 열게 됩니다. 상대방이 많이 이야기하게 하는 것은 쉬워 보이지만 실천하기 매우 어려운 일이며, 큰 인내심이 필요합니다. 말하게 하기 카네기는 한 고객의 불만을 해결한 사례로 이 장을 시작합니다. 어느 회사의 고객이 제품에 대해 극도로 화가 나서 회사를 찾아왔습니다. 고객 서비스 담당자는 처음에 설명하고 변명하려 했지만, 고객은 더욱 화를 냈습니다. 그때 담당자는 전략을 바꿔 입을 꾹 다물고 고객이 하고 싶은 말을 모두 하도록 내버려 두었습니다. 고객은 30분 동안 쉬지 않고 불평했습니다. 담당자는 중간에 끼어들지 않고, 고개를 끄덕이며 진심으로 들었습니다. 놀랍게도 고객은 말을 다 하고 나자 스스로 진정되었고, "사실 그렇게 큰 문제는 아니네요"라고 말하며 돌아갔습니다. 하고 싶은 말을 다 할 수 있는 기회를 얻은 것만으로도 불만이 해소된 것입니다. 이것은 단순한 우연이 아닐 것입니다. 심리학자들은 이를 '카타르시스 효과'라고 부릅니다. 사람들은 자신의 감정과 생각을 표현할 때 심리적 해방감을 느낀다고 합니다. 마치 압력솥의 증기가 안전밸브를 통해 빠져나가듯이, 쌓인 불만과 스트레스가 말을 통해 배출되는 것입니다. 반대로 말할 기회를 주지 않고 변명이나 설명으로 막으면, 압력은 더욱 높아지고 결국은 폭발하게 됩니다. 카네기는 여러 기업 임원들의 사례를 소개합니다. 한 회사 사장은 불만을 가진 직원을 만날 때, 절대 먼저 말하지 않았습니다. 직원이 모든 말을 다 할 때까지 기다렸고, 그러면 대부분의 경우 문제가 저절로 해결되었습니다. 상대방에게 이...

데일 카네기는 이번장에서 소크라테스가 사용했던 대화 방법의 지혜를 소개합니다. 이 장에서는 상대방이 처음부터 '네'라고 대답하도록 질문을 시작하면, 결국 우리가 원하는 결론으로 자연스럽게 이끌 수 있다는 놀라운 설득의 기술을 보여줍니다. 사람은 참 자존심이 센 존재이며, 한번   '아니요'라고   말하면 자신의 말을 끝까지 고집하려는 심리를 가지고 있다는 것을 이해하는 것이 중요합니다. 이런 인간의 본성을 이해하고 활용하면 인간관계를 훨씬 더 원활하게 만들 수 있지 않을까요? 소크라테스의 질문법, 예스를 얻는 기술 소크라테스는 고대 그리스의 위대한 철학자로, 그의 대화법은 2,500년이 지난 지금도 여전히 유효합니다. 그는 상대방과 논쟁하지 않았습니다. 대신 상대방이 '네'라고 대답할 수밖에 없는 질문들을 차례차례 던졌습니다. 이렇게 여러 번 '네'라고 대답하다 보면, 상대방은 자연스럽게 소크라테스가 의도한 결론에 도달하게 되었습니다. 카네기는 책에서 이것을 '예스 반응 얻기'라고 부릅니다. 사람은 일단 '네'라고 말하기 시작하면, 계속 긍정적인 방향으로 생각하게 되는 심리적 경향이 있습니다. 반대로 '아니요'라고 한번 말하면, 자존심 때문에 그 입장을 고수하려 합니다. 카네기는 한 은행원의 사례를 소개합니다. 그는 어느 회사에 대출을 해주려 했지만, 회사 사장이 거부했습니다. 은행원은 사장을 다시 찾아가 이렇게 말했습니다. "사장님, 회사의 성장이 중요하시죠?" "물론입니다." "그렇다면 자금 조달이 필요하시겠네요?" "그렇습니다." "안전하고 합리적인 조건이라면 관심이 있으시겠죠?" "당연합니다." 이렇게 여러 번 '네'를 이끌어낸 후, 은행원은 자신의 대출 상품을 소개했고, 사장은 긍정적으로 검토하기 시작했습니다. 처음부터 "우...